一：基础部分：哪些内容是投标企业应该注意的要点呢？

投标人须知和评分标准是核心要点。根据投标人在线团队标书编写的经验，解读好招标文件可以从以下几个方面入手：

大概有几方面：

01、找出废标项

02、找出得分项

03、找出开标现场应带原件条款

04、确定开标时间、地点

05、采购预算及评分方法

06、满足技术、服务要求的响应文件

07、施工、服务方案的评分要素

08、其他招标文件中没有明确的内容

09、形成《招标文件分析报告》

基本要素都满足了，一般就不会被废标。

二：十大控标手法

在政采招投标活动中，采购文件作为必要的程序性文件，是采购人、采购代理机构向供应商提供的参与招标投标活动的依据，是评委评标的依据，也是签订合同的依据。采购文件的公正、准确、合理、适用，是确保招投标业务活动达到预期目的的关键。然而，受复杂的市场环境影响，政采中出现了一些奇葩的控标手段，以下罗列十大控标手段，供大家参考。

一）时间控

某采购文件规定所投产品成熟度大于8年，且提供设备连续运行八年不死机的截图证明，加盖公章，满足此项的加5分；供应商连续经营20年以上的，加3分，以营业执照注册时间为准。评审时，某厂商的响应文件真有其设备连续运行3000多天的记录和其20年前注册的工商执照证明。

控标指数★★ 奇葩指数★★★

二）财务控

某采购文件要求供应商近3年内无股权变更。某些卖来卖去的公司表示躺着中枪；规定实收资本不能为零，那些刚成立的公司表示受到了伤害。

控标指数★★ 奇葩指数★★★★★

三）颜色控

为保证机房的美观性质和设备警告作用，要求设备出厂外观为红色；为营造一个多彩的教学环境，从小培养学生的审美感，电脑主机颜色须为银黑色，显示屏须为背面红色外面黑色，鼠标滑轮必须为红色。一个多姿多彩的机房从此诞生了。

控标指数★★★ 奇葩指数★★★★★

四）方向控

为保证高密度机房散热要求，所投设备必须为竖插槽，前后风道散热；所投电脑主机正前方要有两个USB接口，且为左右并列，主机背面必须要有四个USB接口。为方便老年人操作，音频线接口必须在主机正前方的左边的USB接口正上方。是否真有这么一款电脑？

控标指数★★★ 奇葩指数★★★★★

五）利润控

为保障业务售后质量，投标单位必须提供所投品牌产品的备件库同等或高于档次产品，必须提供备件库照片，房屋合同，以及投标单位在有效期内随时检查备件库权益。发现备件库不合规，取消支付15%尾款。毛利低于15%就不要考虑此项目了。

控标指数★★★ 奇葩指数★★★★★

六）检测控

要求交换机设备涂三防漆，符合国家xx标准，提供第三方权威机构检测报告。需要提供工信部入网证（IPV4/IPV6）、RoHS、噪声测试报告及9级抗震报告；提供某检测机构的XX检测报告，每提供一种某检测机构的检测报告得1分，最高得10分，没有此种检测报告的只能干瞪眼。

控标指数★★★ 奇葩指数★★★

七）资格控

为保证产品成熟度，需提供XX部门的入网许可证，首次获证时间在2010年1月份之前，且单款单证，不得使用系列产品认证。光有证还不能上岗，资格老才行。

控标指数★★★ 奇葩指数★★★★

八）主场控

为保证售后服务的质量，要求投标厂商在XX省XX市XX县(9线城市)必须设有分公司，提供即时售后服务响应（提供分公司营业执照和9个月员工社保缴纳记录）。某些公司把主场优势发挥到了极致！客场公司真是叫天天不应，叫地地不灵。

控标指数★★★ 奇葩指数★

九）功能控

产品必须支持XX功能，提供功能界面截图（并加盖公章），提供对应功能的产品配置手册，提供手册官网下载链接，并打印手册全文加盖公章，与投标文件一并提交备案。这本手册打印出来，比标书还厚，太费纸了！某些供应商为了不浪费纸张就不来投标了。

控标指数★★★ 奇葩指数★★

十）授权控

提供某产品的厂家的授权、售后服务承诺函，行话叫报备，此件是供应商的必杀技。报备后，厂商将控制产品价格和渠道，未报备的供应商基本失去同场竞技的机会。

控标指数★★★★★ 奇葩指数★

在以上十种控标手段中，“财务控”将供应商一些刚刚成立的企业排除在外、“颜色控”倾向于“量体裁衣”、“方向控”的采购文件将接口排布描述得过于“精确”、“检测控”和“资格控”指定供应商提供某种特定的检测报告和资格证书、“主场控”则使用资格条件直接排斥外来供应商……采购人、采购代理机构在采购文件中编制奇葩程度不一的评标条款，使某一特定的供应商“毫无意外”地中标，已经以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

而根据相关法律规定，以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇的，责令限期改正，给予警告，可以并处数额为10万元以下的罚款，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，由其行政主管部门或者有关机关给予处分，并予通报。

通过对这些典型控标手段的分析，编者希望可以帮助大家理解《招标投标法》、《政府采购法》等法律法规中对于“不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇”的规定，警示在政府采购业务活动中进行地方保护、量体裁衣、围标串标等违法操作的行为，努力建设统一、开放、公平、公正、竞争有序的政采市场。

三：奇葩控标手法

A.你有房建一级，那再加机电一级、再加装饰一级、再加幕墙资质、再加啥啥啥，前提是不许联合体。

B.如果你是常常混迹江湖，你会发现你的资质满足，可业绩呢？还能满足不，首先设定时间2年内，从几月几号到几月几号，你有没有先懵逼，再设计下金额，准确值卡到你想骂X，再给你范围。总之叫你别来了。

C.你要是牛逼的单位，如同红花会，那你要遍地设立分舵，你问了，我没有分公司就不能干活了？不是，人家说的是你不能有效服务，合情合法！分舵设置完了还不行，分舵面积多大？你有多少人是交社保的？有无公积金，分公司每年纳税多少？有几辆车，每辆车是几年内的，你的车是轿车还是货车，货车几辆？有没有感觉是普查！

D.施工企业能有多少专利技术？咱不是说专利在公开招标要放弃专利权的吗？那专利好像没啥意义吧！不行，人家要证明你的能力，专利不能少，少一个扣1分，你有多少分可以扣？还有各种认证证书，突然发现天天推销证书很有价值，原来第三方认证都是干这事的！等等，让我把关在360黑名单里的都放出来。

E.你能拿到厂商授权吗？关于一种方法的、一种技术的、一种产品的，首先这些都是该厂商的独家授权,还能更强悍的是要厂商把他们家的原始证书都带来，小企业估计带出来交点押金就可以了，大公司你要借人家营业执照？

太可怕了，人家还以为你办贷款担保呢！更牛逼的是有的还要人家法人来，我的天啊，我告诉你人家都移民了，我得打飞的去国外给你搬救兵了。

F：不知道我们一些牛逼的公司有没有感觉有压力，全国20个标要投，每个标要我打50万保证金，我的银哎，1000万都拿去投标了，一压就是2个月甚至更久，悬而未决的、投诉期内的、纠葛不清的，咱不是比钱多那是比啥。我们不和上市公司比行吗？因为那些上市公司也有我的钱在里面，我是小股民，呜呜。

G；每个项目投标都要有项目经理，按照项目大小设定一级、二级、好像三级小管师没有了不能用了，首先这个项目经理的年龄约定下，干过多大活，在哪干的，原始文件带带好，还有是不是这个类型的，也要证明下，格式也很重要，要能网上查的，要是已经结束了的，要是社保在你那的，要是社保满一年的，要是女的，要是男的，要是结过婚的，要是学啥专业的。

H:记得样品评分不，那是牛到你无语到极致，正负0.3-0.5mm，我就想问问一个阀门埋地下，占用了你0.3mm，能让你拉的便便排不出去，能精准地让你的地下管网不能运行。真是用心到极致，这编写标书的人我要问问你家是开实验室的吗？职业病？

I:什么叫一线品牌，就你写那三牌子就是一线了，歪瓜裂枣的，还酌情打分，就是这个酌情是啥情？我给你加了微信了，你没回啊，要不咱去陌陌上认识一下，我只知道，凡是酌情打分的咱就别去了，没中标就算了，别搞个情商打了折扣就不好了，我还在想要不以后公司请点中戏的，看能不能在开标现场搞个煽情演出。

J:投标送检的商品名称那是很要命的，多个字少个字，名称不对都统统不行，记住没，下次你再送检的时候如果那个设计上叫啥名字你就写啥名字，别瞎叫，人家要装饰线条的检测报告，你给的只是线条的检测报告，那我告诉你不行，废掉，型号你也要长个心眼，人家给你的标单是啥，你跟着叫，别装逼改成自己的企业编号，你以为你的企业是世界500强，人家要跟你叫，那也不行，人家招标文件说了算。

K:注意保护你的隐私，现在的投标已经变成了无处不间谍，防不胜防，没准你为了追求拿到标书整洁的分数要去外面装订，说不定那里设好了陷阱等你，我们看到过人家跟你价格差1元中标的？为啥，在装订的店里价格外漏，所以我们建议你还是在家装订吧，买好各式工具，顺便老板出个自传啥的你也能给装订了，一举多得。

送标的路上也要注意了，分兵出发，真假虚实，我们见过最牛逼的，自行车送标书，公司汽车做幌子，防止送标路上出了车祸啥的耽误开标那就不好了。去年某市发生开标门口被抢标书扔水里的事哦！可怕吗？搞经营的小姑娘吓得第二天就辞职了，这哪是投标，就是投河啊！

L:你见过注册资金也能成为控标方法的吗？伍佰万的工程要你注册资金满1亿，年销售额达2亿，这是多么彪悍的巨无霸之战，猛然间感觉是绿巨人大战钢铁侠，奥特曼靠边站。每年纳税额不低于500万，我想说那些纳税499万的会不会在收到招标文件后开撕，如同高考后撕掉试卷一样厌恶。

M:招标文件中要求设备需接入某软件系统，但是否能够接入完全取决于前期开发管理系统的供应商。还有的要求与上级某某中心系统联网，而能否联网咱说了不算，上级单位控制的,这不是单一采购来源？还要牛逼的是要你去上级单位开个证明，证明你行就行，不行就不行。我们去了，人家说我们没开过，我们开不来，我们不能乱开，我们领导不在，我们就是不给你开，怎样？

N:你看看几百页的工程量，人家要你30天干完。我就想这些常规品人家厂商供货都要2个月，你一个月还要安装调试完成，你是猴子吗？七十二般变化？没事再看看后面的条款，30天干不完，罚你没商量，一天10万，我的个神啊！按厂商供货时间加安装调试起码三个月完成，那违约60天就是600万，能问问这钱你赚了想干嘛！

O:你见过样品要求几十项的吗？我见过。我还见过双开门冰箱、钢琴、路灯杆、电视、电脑、家具。你得开个大型货车去，还有一个养护项目叫你开个5辆几十米升降车去，叫你再开上几辆大皮卡去，列阵受检阅！牛吗？人家那是过过当首长的官瘾吧！不，这是开标，你整得出这样的阵势不！

P:你是不是觉得干个活能获奖很牛，那你知道没有奖你还难中标，越得奖越中标，后面一直没得到奖的咋整。就跟我说业绩是扯淡一样，业绩只有不断地干才能不断有业绩。设定得了啥奖就能得到评分，那咱现在开始要密切关注哪些活能得奖了，只要有评奖的项目不赚钱咱也得干了。不然以后不知道哪天一个奖就把你排除在外了。

Q：又是酌情，看到酌情我就浑身不舒服了，每个标总有那几天不舒服。

小结：

在一个行业呆久了，大家都懂得相互尊重，相互配合，相互理解，相互支持，相互珍惜。凡事有果必有因，同时也遵循了谁主张，谁举证；谁栽花，谁观赏；谁种树，谁乘凉的招投标原则。

有些冒失鬼确实会去投一些自己没有一点商务关系也不懂招投标的的标段，也有去低价甚至低于成本价抢标的事件发生，但这毕竟属于少数。给本来就枯燥的IT行业，徒增一点谈资。

鲁迅说过：我向来是不惮以最坏的恶意来推测中国人的。也就是说，国人善良，没有谁会去为难谁，只是自己的劳动果实，要好好保护。

诸如：

供货产品必须为原包装直发项目现场处，必须为厂家原包装未拆封，中途不得作任何形式的拆封，供货产品的信息必须为我方信息，可通过设备厂家服务热线及保修单查询到配置和服务信息与采购要求匹配一致，接受厂商客户经理现场协助验收；如信息不符我方有权拒收并向采购管理部门投诉，拒绝接收。

拳拳之心，厂商，代理商，客户之间，完全形成了一股纽带，一条战线。这个需要多大勇气和多长时间磨合，笔者敬重这样的友商，敬重这样的厂商关系，敬重这样的客情关系。

苟活者在淡红的血色中，会依稀看见微茫的希望；真的猛士，将更奋然而前行。