企业观察｜“地产SaaS一哥”明源云的转型思考：更聚焦优质国企住宅开发商，发力非住宅产业和基建
每经记者 陈荣浩 每经编辑 陈梦妤
“2024年明源云将朝着4个维度发力，包括聚焦优质国企客户群、拓展海外市场、AI技术产品升级和内部降本增效。”3月20日下午，在明源云业绩发布会上，董事会主席高宇表示，明源云已经度过最困难的阶段，接下来应该是一个恢复的阶段，预期2024年能恢复盈利能力。
房地产行业调整之际，产业链公司也不得不做出相应调整。在明源云的财报以及业绩会上，我们能清晰地感知到这种变化。
作为业内开发商的第一大软件解决方案提供商，明源云过往主要为房地产企业提供企业级ERP解决方案及SaaS产品等，同时也助推部分不动产企业数字化转型。
3月19日晚，明源云发布2023年业绩，实现营收16.396亿元（人民币，下同），同比下降9.7%；剔除以股份为基础的报酬开支，经调整后的净亏损为1.697亿元，同比亏损减少72.9%。
明源云表示，报告期内收入下降，是由于中国住宅市场尚处于调整阶段，叠加2023年新签合同结转周期的影响，导致云服务部分产品线收入有所下滑。
房地产产业链企业如何应对行业调整，在业务层面又有哪些变化，明源云的打法对其他企业来说是否具备借鉴意义？
更多地聚焦优质国企住宅开发商
明源云产品主要使用对象主要为不动产企业，为这些企业提供云服务以及本地化部署软件及服务。
但由于近几年国内住宅市场的调整，导致住宅开发商在数字化解决方案上的投入要更为谨慎。
2019—2023年，明源云的营收分别为12.64亿、17.05亿、21.84亿、18.16亿和16.40亿元，对应的归母净利润分别为2.164亿、-7.045亿、-3.440亿、-11.54亿和-5.856亿元。而同期内，中国房地产市场的商品房销售额，也从2019年的16万亿元下降至2023年的11.66万亿元。
以明源云的客户关系管理业务为例，财报提到，受住宅市场整体销售环境影响，2023年国内配备云客的售楼处数量下降为11601个，同比下降5.5%；由于少数民营住宅开发商存在现金流压力，部分存量项目续约价格有所下降，综合导致2023年云客单售楼处客单价为人民币7.5万元/个，同比增长1.4%。
在明源云的业务中，占营收比重较重的主要是云服务业务，超八成，包括了客户关系管理、项目建设、资产管理&运营和天际PaaS平台四大产品线。而云服务过去一年贡献收入13.39亿元，同比下降6.2%。
《每日经济新闻》记者注意到，为了应对房地产市场的下行，明源云在内部也做出了一些策略调整，容易被外界感知到的主要有以下几方面，一是对目标客户群体的调整，客户群体开始向优质国企聚焦，在业务上则开始向非住宅的产业跟基建发力；二是在产品上更为优化，如果说以前强调的是云端转型，那么现在更侧重的是不动产全业务链的数字化产品覆盖。
每经记者从明源云方面了解到，明源云目前的产品主要集中在关系管理（营销）、项目建设、资产管理三大领域，目标是打造不动产领域的“投建营一体化”，而在存量运营业务中，发力的重点方向就包括产业招商、资产盘清、租赁管理等。
财报提到，2023年明源云在“项目建设”“资产管理&运营”业务上，分别实现营收1.565亿元及0.874亿元，同比增长32.7%与42.0%。
“自2023以来，我们更多地聚焦优质国企住宅开发商，该类客群数字化目标明确且IT预算充足，使得2023年下半年本地化部署软件及服务的签约情况逐步好转。”
对于这资产管理&运营业务的发展情况，高宇提到，这块业务虽然增长强劲，但整体来看收入基数还比较小。全国有1万多家国企平台公司，其中2000家左右被认为是高质量且不存在经营困难的客户。目前公司拓展的客户数量约170家，渗透率较低，因此增长提升空间很大。
转型中的危与机
据明源云官网，该公司累计为7000多家不动产开发运营企业提供了数字化解决方案和产品。
但不可否认，作为不动产SaaS，正因为与住宅市场深度绑定，导致其在业绩上呈现出了调整。
在房地产市场调整之际，明源云面对的困局主要体现在两点：
一是因为过往客户主要集中于住宅开发商，而当房地产企业销售下滑后，对数字化产品的购买可能会趋于谨慎，因为服务对象的集中度比较高，行业的调整也容易导致业绩带来调整。
为应对市场调整，明源云更聚焦优质国企住宅开发商和地方国企平台公司。在业绩会上，管理层披露的2023年明源国企客户占全年收入的比重为48.6%，而2022年为40.3%。
另一点则是，虽说明源云在房地产数字化服务领域具有领先优势，但随着数字化转型的加速，新的竞争者和技术创新可能会对公司的市场地位构成一定挑战。
据记者了解，在房地产行业，为房企提供数字化服务的企业，主要是两类：一类是软件服务起家，跟明源云算得上同行的企业，主要包括金蝶、用友、广联达、腾讯云等；另一类则是房地产起家，为房地产服务而成立的数字化公司，比如金地数科、万科采筑、中海领潮等。
不过，在行业剧烈变化之下，很多中小类竞争者可能会退出市场，公司反而具备了相对的竞争优势。
此外，为了拓宽全球市场份额，明源云从去年开始试水海外市场，并在今年业绩会上首次提出国际化战略：目前全球化业务还处在探索阶段，明源云在全球的市场占有率约1.5%。
据明源云管理层介绍，“过去大半年时间里，公司主要在东南亚市场进行了大量客户调研和宏观分析，东南亚六国的不动产软件市场整体规模接近中国市场的2/3。”
明源云在AI大数据领域的尝试，在业绩会上也被提及。
据明源云管理层介绍，“AIGC的爆发，对垂直软件应用厂商来说也意味着广大市场机遇，明源云也在挖掘更多场景，积累高质量的行业数据，形成行业算法，从而赋能各种AI场景应用形成一个正反馈的闭环。目前明源云已打造视频营销助手、AI创意工厂、AI数字人、VR数字沙盘等系列产品。”
对于公司接下来的发展，高宇提到，过去两年，公司面临挑战，但通过调整客户结构、目标市场、业务结构和降低成本费用结构，取得了明显效果。因此公司对2024年经营性净现金流回正充满信心。
“在此基础上，我们非常有信心，2024年公司经调整的净利润能够恢复盈利。”高宇说。
封面图片来源：每经记者 张明双 摄（图文无关）
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