销售客户关系管理三
核心客户关系是支撑整个客户关系强而有力的支柱。核心客户关系是为了保障公司业务目标、竞争目标可以落实，保障公司的盈利水平，实现与客户共赢，与在关键节点上的客户发生各种联系。
一、核心客户的价值有哪些?
1、是个人支撑组织互信，支撑业务持续稳定的增长。因为所有的组织之间的互信首先是发源于个人，他只有对你个人信任了，才有可能对你的公司和组织产生信任。
2、是关键事件上支持公司，确保公司相关业务盈利、竞争目标达成。关键事件是什么?比如像中标、关键的谈判、大的合同，在这些关键事件上能够给销售这方非常强的支持。
3、是对公司的业务开展、资源投入给予指导和帮助。这一点的最高等级是教练，教练不光可以支撑你，而且可以告诉你怎么去做。
二、核心客户关系经营关系拓展的三个步骤
核心客户关系包括为知己知彼、建立触达、积累信任三个步骤
1、知己知彼
自我能力提升：包括自己的长处、短处、自我的特点、努力成为多面手、博学多才等。
360度深入认识客户，寻找连接点建立关系： 包括公司发展史、组织运作、成本与风险管理、行业观点与趋势、企业决策、性格特点、社交风格、工作经历、私人生活（家庭背景、爱好、习惯）等方面内容。
2、建立触达一切以客户为中心，为客户着想，是建立信任的基础。提交有价值的解决方案，对遗留工作的跟进处理。对交付项目的高质量履行
3、积累信任
建立公司信任三个维度
信誉度：公司层面的品牌、企业价值观、公司历史、样板工程。个人层面的处事稳重、诚恳待人、敢于担当、 行业经验。可靠度：公司层面企业规模、研发能力、管理认证、 检测报告。个人层面：兑现承诺、专业能力、安全感，亲密度：情感联络、共同价值观、共同爱好，善于倾听、关心客户；
建立个人信任三个方面
会说话：价值观一致、坦诚；会做人：稳重、诚恳、有担当；会做事：工作经验、专业能力。
与核心客户积累信任三个阶段
第一阶段：走进客户的个人世界。包括客户的姓名、性别、年龄、电话号码、电子邮件地址、邮寄地址、饮食习惯、道德观念、宗教信仰、学历、专业、毕业院校、身体健康状况、有无慢性病、社会职务、社会关系等。
第二阶段：走进客户的私人生活。包括休闲娱乐活动、喜欢的音乐、电影、书籍、运动习惯、睡眠习惯、兴趣爱好、婚姻状况、财产状况做息时间、收入水平、支出情况、消费习惯、身高体重。
第三阶段：走进客户的家庭。包括家庭的文化、传统、信仰、价值观，以及家庭成员在社区或家族中的角色。家庭成员的个人档案，包括他们的兴趣爱好、才能和技能，以及他们所参与的俱乐部、组织或团体。家庭的生活周期，包括孩子的成长阶段、教育需求，老人的健康状况和照顾需求等。家庭关系包括与朋友、亲戚、同事等的关系，以及家庭成员的期望和角色。家庭成员的旅行记录，包括他们的旅行历史、偏好和习惯，以及对特定目的地的喜爱或厌恶。家庭的健康和安全设备包括他们的医疗需求，使用的药物，以及家中是否安装了安全设备等。
在以上三个阶段一定注意把握客户尺度和边界。角色定位要清晰。要把握拓展节奏，循序渐进。必要时帮客户找台阶。别越界，让客户觉得舒适与安全，而不是戒备和防范。保持尊重，态度要不卑不亢，合理的份量去试探/验证。
核心客户积累不信任有哪些表现
肢体动作：
信任：点头、身体前倾、良好眼神接触……
不信任：面无表情、摇头、眼神游离、戒备……
语言：
信任：良好的互动、详尽回答（愿意提供内部信息）、无话不说（探讨深层次需求）
不信任：沉默、只说套话、盘问、质疑、打断……
行为
信任：给联系方式；愿意在非工作时间和非工作场所沟通，接受礼品和宴请。后期帮你引见，出谋划策……
不信任：只在工作时间和工作场所沟通，不接电 话不回信息、拒绝承诺……
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