电影《我不是药神》里，癌症患者接触到的仿制药被推到大家面前，它仿照“专利药”而造，价格是最大优势。
2016年，仿制药一致性评价上升至国家战略。长沙都正生物科技股份有限公司（以下简称：都正生物）成立，落地湘江新区麓谷科技产业园。
麓谷，已培育引进中联重科、威胜集团、三诺生物等50家上市企业。经过7年沉淀，都正生物近日递交招股书，准备在深交所创业板上市，计划募资4.93亿元，随后IPO审核状态变更为“已问询”。
【企示录】注意到，都正生物是CRO企业，董事长欧阳冬生是国内临床药理领域专家、中南大学湘雅医院临床药理研究所教授。根据弗若斯特沙利文数据，2026年全球医药CRO市场规模有望达到1185亿美元，中国将增长至1878亿元。
△都正生物董事长欧阳冬生
风口：市面上95%都是仿制药
什么是CRO？CRO（Contract research organization）企业，叫“医药研发合同外包服务机构”，简单说，CRO做研发外包，服务范围覆盖药物研发各阶段。
都正生物，这家CRO企业成立于2016年。截至今年7月，该公司已为400余家客户提供近800项临床研究服务；在仿制药领域，一致性评价过评品种数占全国7%。
现在市面上95%都是仿制药。都正生物官网上显示，聚焦临床研究“一站式”服务，在抗感染、心血管类、消化系统类、精神障碍类等专科治疗药物的临床研究领域积累丰富经验。通过临床研究服务，为仿制药提供能达到和原研药质量、疗效的一致性评价。
欧阳冬生的办公室内装饰显示了他的双重身份。书桌上，《高等药理学》与日本企业家稻盛和夫、美国心理学家安杰拉•达克沃思的著作相邻而立。就像欧阳冬生所说，从科研学者到创业者，既要适应中国的社会环境，还要掌握先进的技术与管理。
创业：学术界顶尖到商界从零开始
解读招股书，分析都正生物经营模式，可总结为一句话——抓住知名药企扩大产能。面对医药企业客户，这门生意要可持续，需要解决哪些问题？
欧阳冬生从事药物代谢动力学研究29年，是我国临床药理领域专家。按说，如此高学历的科技创业者，在市场中当游刃有余，但他一开始却因没有深刻理解“商业逻辑”，难以解决现实问题。
“酒香不怕巷子深。”创业时，欧阳冬生对团队专业水准很自信，“我等着企业登门拜访，想延续以前积累的人脉。”
结果，当2019年公司人才队伍搭建到一两百号人时，却出现连续2个月都没有接到一份新合同，也没有新的项目启动。欧阳冬生感觉心理落差极大，他面临一大挑战：在学术界你有很高的名望，但在商界，没人认识你。
“基本要倒闭的状态。”公司负责商务的伙伴走进办公室，问欧阳冬生怎么办？200人的工资等着发，向外融资才有出路，“没事，我来做商务。”欧阳冬生佯装镇定。
当时国务院实施“重大新药创制”科技重大专项，制药行业，迎来轰轰烈烈的政策和资本机会。为了鼓励国内CRO公司快速发展，北京、重庆等多地举办展会和论坛。
“一个学者要去向市场推销自己。”欧阳冬生笑了，当时感觉脸面挂不住。和那些跨国CRO企业相比，对方有强大的服务能力和品牌优势，欧阳冬生的策略是：先走出去。
沉淀：将资源和能力包装成商品
半年时间，欧阳冬生往返全国各地，办了13场“演唱会”。“别人做主题演讲，我就在一旁小会议室开‘小灶’。”那些参会药企，都是带着难题来的，欧阳冬生便提出解决方案——陷阱在哪里，如何提高BE（生物等效性试验）研究成功率？“你把别人解决不了的问题解决了，他就信你了。”
来参展的企业，他逐个递上名片，先口头沟通，从基本问题切入，让企业获得部分信息去验证。再邀请对方来长沙公司调研，参观实验室和研发平台，“只要你带着一个想法来，公司的平台就能够帮你把药物分子的发现、测试、临床、基因检测，乃至后面的溯源和数字检验报告都帮你做了，等于‘定制化’服务。”
沿着这条发展路径，都正生物就迅速地发展起来。
在【企示录】看来，面对客户，都正生物的商业逻辑是——先主动免费“打广告”，触达人心；接着把科研能力包装成商品，建立信任；通过技术为诚信背书，达成交易。
用“技术为诚信背书”，源于2015年中国医药行业“722”。彼时国家食品药品监督管理总局发布了一份公告，对申请上市的药品提出数据真实性和完整性要求。结果，1622个药品注册申请中，超过85%的申报材料主动撤回。
从源头上杜绝劣质药进入市场，瞄准药物研发中“烧钱又耗时”的环节——临床研究，都正生物为保障“一站式”服务的合规性，欧阳冬生提出了“用技术为诚信背书”的理念，全流程操作留痕，实现数据合规和可溯源。
△都正生物办公大楼。
2021年，中国创新药在研产品数量对全球的贡献率上升至14%。CRO这个赛道国内跑出了药明康德、康龙化成、泰格医药等领军企业。都正生物获评国家专精特新“小巨人”，4年蝉联中国研发CRO20强。
今年上半年，都正生物收到合作伙伴送来的47封表扬信，信中赞赏企业“日事日毕，日清日高”的高效，在入组高峰阶段，每天加班到凌晨，推进临床试验提速增效。
如果说科研讲究的是打井得深，创业则让欧阳冬生意识到：它讲究的是宽，眼观六路耳听八方，而且是动态的。
潇湘晨报记者李琼皓 实习生雷知雨 周诗扬 图/受访者提供
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