阿米巴资本王东晖：企业服务赛道天花板很高，目前市场流动性仍然很大

记者 | 李京亚

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2020年，在多重变量的推动之下，全球企业服务赛道迎来史无前例的加速机遇。

国内企业服务赛道彻底爆发，自2012年起争相涌入一级市场的投资人们终于没有再次失望。对标云通讯妖股Twilio的声网上市后市值一路走高，率先点燃了企服公司们登陆资本市场的热情。据鲸准数据，截止2020年底，国内企业服务赛道融资事件数量约1202次，交易总金额约为1362.7亿元，在各赛道中居于绝对领先。IT桔子数据显示，2020年，国内企业服务领域发生了64起并购事件，在历史上处于高点。

今年以来，企服领域投资增长延续了良好态势，IT桔子数据显示，截至2021年7月23日，我国SaaS行业融资事件达到116起，融资金额达226.亿元，为历史最高融资额度。

具体来看，服务于职能环节的SaaS公司、云计算、协同管理、大数据技术、企业营销、网络安全是近期细分领域的融资热点。轮次方面，更早期项目颇受机构追捧，B轮前项目有明显增多。此外，垂直赛道中贴合教改的教育信息化企服项目在疫情期间迎来了融资热潮。较早一批企业服务初创公司已经行至成熟期，IT桔子报告显示，今年年初以来，平均每月都有超过4家企业服务领域公司上市；行业收购事件达43起，占据TMT行业并购事件70%，其间除了BAT对中小企业的收购之外，初创公司之间的整合亦有加速趋势，43起并购事件中字节跳动占据5起，此前夹缝中生存的“小巨头”金山云、声网、容联云也积极出手。

欧美方面，得益于前期的充足资源积累，去年以来，本已成熟的企服市场在远程办公和家庭办公需求井喷中迎来又一次黄金契机。美国企服产业龙头SaaS赛道百花齐放，Zoom、Slack等服务于中小企业的SaaS明星成为巨头挑战者，单品做到极致的Zoom市值超过了1250亿美元，跻身美国市值最高的20大科技公司；巨头Salesforce对协同软件Slack的收购成为自2018年IBM以340亿美元收购红帽以来软件赛道规模最大的收购；云计算独角兽Snowflake在纽交所的成功上市也成为美股市场云计算繁荣年的最大IPO项目。

艾瑞咨询发布的SaaS行业研究报告显示，2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元，到2023年，中国企业级SaaS市场规模将突破1300亿元，较十年前增加近38倍。艾瑞咨询分析师认为，定制需求过多，是当前限制国内企业服务尤其是云服务快速发展的重要原因。

界面新闻近期采访了阿米巴资本的创始管理合伙人王东晖，聊了聊对企服市场生态现状和发展趋势的看法。

以下为采访全文。

界面新闻：近期，阿米巴资本在企业服务赛道上的投资偏好和投资逻辑有什么新变化？

王东晖：说到变化，阿米巴一直在找天花板较高的垂直场景，聚焦在SaaS，我们一直觉得“软件即服务”赛道是最好的行业数字化应用。中国在整个垂直行业的SaaS程度是非常低的，跟发达经济体尤其美国比有很大差别。如果相信中国人均GDP最终能超越美国，中间有很重要的东西：就是要提升整个行业的价值链效率，这里边一个很重要的参数是SaaS程度，覆盖能力要高。SaaS相当于一个行业的数字化基础设施。

阿米巴投的现在最大的电商SaaS——ERP SAAS是聚水潭 (聚水潭是国内头部的SaaS ERP厂商），今年整个中国电商的GME，聚水潭差不多服务了1/7，大概有2万亿左右的交易放在它的平台，聚水潭是国内目前最大的跨平台对商家的服务，服务对象不止有阿里拼多多头条抖音甚至有跨境。

另一个我们重点看的场景在医药，关注整个零售环节如何通过对医药的分发、门店终端的SaaS、进销存管理以及对整个的门店的赋能，服务好本地的慢病人群，这块我们的典型企业是小药药，小药药目前也是院外市场中最头部的数字化领军创业企业。

接下来是在教育领域，K12教育的基础SaaS我们投的是晓羊教育，高考改革之后，因为要个性化教育，整个教育的模块越来越复杂，班级、老师、学生、内容等连接方式发生了变化。至今，晓羊教育做了大概几百个模块来服务每家学校。在目前的K12这块高考改革市场当中，晓羊占据了超过一半的市场份额。

这些都是非常基础的场景：电商、医药和教育。SaaS完成后下一步的场景，一定是数字化本身变成了行业生产的场景（从工具到生产），通过人工智能的方式去二次赋能这些服务对象。每家SaaS公司的服务及深度做到一定程度，成为了头部企业之后，最终都会成为人工智能公司。这是阿米巴在企服赛道投资的第一个逻辑。

我们之前也在看一些垂直行业，像家装像制造业。这些行业更加传统，整个价值链更长，需要数字化改造的时间更多，甚至永远在数字化改造的过程里，刚才说的那些场景相对来讲价值链没那么长，再加上国家政策的红利及市场的数字化红利，他们都具备一些快速数字化的机会，但有些行业像制造业则需要更长的时间，这里边的契机到底是在哪里，现在我们也在观察。

我们上面所说的这些高天花板的行业，是能够快速做数字化的几个场景，企业服务赛道的现状是场景为王，阿米巴6年前就基本上完成了整个企业服务赛道的投资部署。

我们最近做的更多是针对企业内部来解决企业的核心痛点，第一在订单和获客上，第二在供应链上，我们在订单获客上做了很多marketing cloud的精准营销、人工智能的CRM，杭州百应就是一个例子。我们也一直在帮着大企业做很多针对C端用户的营销，帮助企业去更好的获客。

说到未来的调整，在科技领域，还有一些所谓技术突破性的因素会出现。第一个因素在智能硬件以及IOT物联网这块。这里边阿米巴现在在看的就非常多了，最近我们投了一个做无人机巡检的，是帮着大型企业通过计算机视觉去解决巡检方面的痛点。

另外一个因素是在垂直行业VR和AR，VR和AR能解决以前在整个生产流程里很多业务流程当中，没法做数据化、数字化的问题。像一些检修，维护的场景，包括生产制造，以前一个师傅带一个工人要带很长时间，培训起来会很枯燥。现在如果借助机器视觉VR或AR，带上眼镜，就可以去投掷影像进行模拟解决，就像你去驾驶，一个人去训练不用驾驶飞机，去做一个模拟仓一样。

这些随着大量的机器学习会产生不一样的场景和非常高的效率。

做投资是一个时空转换的事情，首先这件事空间要巨大才值得做，但是空间巨大这件事情实际上对我们来讲是一个面向未来的问题，不是现在。

在一个科技投资里时机永远很重要，什么时候出手最重要，今天我们都要在市场相对萌芽期就做出一些判断和部署。

中国和美国的企业不一样，软件本身在中美是互通的，但服务是个性化的。企业服务这件事我觉得美妙的地方在于服务本身是有非常高天花板，是一个无止境的事情。你能够帮着客户解决他的问题，帮他提升效率，让他做他擅长的事情，把他不愿意做的事情都心甘情愿交给你做，他又很放心。这是服务的本质。今天如果说中美的企业服务有什么共同点，那就是不停地服务好这个行业。以前可能是软件、软件工程这一块，现在不止，可能未来我们要看智能硬件。

界面新闻：你觉得现在国内资本市场对企业服务公司估值处在合理化区间吗？

王东晖：如果根据我过去20年来对整个软件行业的了解，单算历史估值，现在肯定是处在一个很高的估值状态。

美国在十几年以前，软件行业基本上就是15倍20倍左右的PE。而最近新上的这些SaaS人工智能公司，是几十倍，50倍甚至上百倍，不是PE而是PS（国外按照PS估值）。中国最近我们在看的很多企业也是几十倍的PS，包括阿米巴自己投的企业。

总体来讲，软件的能力在发生变化。以前我们看到的软件更多的因为计算或通信各方面连接方式的限制，以及个性化能力的限制，导致只做了一个初步的数字化。现在通过优化，实际上会把整个的生意变成一个不一样的生意：改变了很多企业的最终服务方式，本质上提高了生产效率。这个是我认为市场给目前这么多SaaS公司很高估值的核心。

导致企业服务赛道高估值的不一定是泡沫，高估值是有很多原因的。 第一，相对C端的成长，C端的数字化场景相对固化，无论美国和中国，能够创造出来的新东西不多了。在中国，其实过去不到10年里最大的机会也就出在了头条。基于这样，企业这块的数字化需要很大的提升，而场景本身给了这些企业一个更好的发展机会。

第二，软件即服务是特别稳定的模式，哪怕在美国这样一个成熟的发达经济体，在过去20多年整个软件行业年化的收入成长，都有将近30%。

另外，从整个的数字地图来讲，之前在C端国际大厂亚马逊、微软、谷歌，Facebook可能都有自己的布局。但是在TO B这一块，里边有很多缺失的拼图，这些拼图一定要补上，整个的数字经济才能打通。

所以谁来补这些拼图？就是这些SaaS公司，他们自然会值钱。

界面新闻：从数据来看，今年开始，更早期的企业服务项目很受机构欢迎，最近在投企业服务赛道的时候，有没有遇到很多机构争一个早期项目的情况？遇到之后一般是怎么处理的？

王东晖：我们这边还好，我们投企业服务赛道的时候相对来讲大家比较理性。我觉得争抢可能在B轮以后才会形成，企业即服务是一个比C端更宽广的场景，而大家（其他投资机构）对这方面的认知也不太一样。

阿米巴的风格是一直是保持对整个行业比较独立的判断。我认为好的基金应该是做一个非共识的。往往一些好项目在早期融资都没有那么容易，反而有早期特别受资本追捧的，它走的路会比较艰难，这是我们自己的一个大数据告诉的结论。所以对我来讲，我不是特别在意一个项目是否会在早期受到资本的追捧。

我们重点分析的一个是这个行业的发展趋势是否向好，另外这个创始团队有没有极强的长板和执行力。

界面新闻：去年开始，各家互联网巨头都快速布局了国内的企服初创赛道，腾讯的投资涵盖了基本所有细分领域，字节跳动最近的并购出手也很频繁，公有云和协同办公领域已经是巨头的地盘了，初创公司应该怎么去应对大厂的入局竞争？

王东晖：我觉得大厂的优势更多是在顶层，最大的优势实际上是在C端，但对于TO B赛道，大厂的落地能力是差的。大厂较强的目前都在IaaS和PaaS层面。IaaS这部分，像云计算肯定腾讯、阿里都做得好。再比如协同办公，这种更偏工具化平台的，企业微信、腾讯会议，钉钉都做得好，包括我的老东家金山WPS，这些基础的软件，包括阿里本身的人脸识别的开放平台，都可以变成一个类似的Pass的场景，由第三方的具体服务方再去开发一个SaaS在此基础之上，这些是大厂擅长的。但我刚才说的这种软件即服务，我还没有看到。

我不认为大厂会干软件即服务这件事情。反过来他们是一个最好的生态合作伙伴，因为他们提供了非常好的基础设施。

界面新闻：去年开始，企业服务赛道的并购数量增多，一方面是巨头收并购中小企业，一方面是创业公司和创业公司之间的收并购，你认为国内企业服务赛道的并购快行至高峰期了么？

王东晖：我觉得国内的企业服务赛道目前谈并购还为时尚早，去年国内按可续费级别收入来看，如果2亿划一个门槛，到了2亿就一定能进前十名，阿米巴在前十名里占了四席，是单一赛道真正领先的。

从收入级别看对比美国，国内这个赛道还处于婴儿期，我看了几个参数，纯SaaS公司，中国在未来1年到18个月会有很多跨进10亿收入俱乐部，未来4-5年会有很多跨入到30-50亿收入俱乐部，这个时候中国头部企业会产生大量收购兼并。届时头部企业处于高度数字化生态，这些SaaS需要相互叠加产生更高效率，头部核心企业需要一个更深广的场景，但自己不愿做，就需要并购较小企业，另外需要通过并购来覆盖更多用户进行服务，这种需求会越来越多。届时大公司的资本化能力更强，从现金、股票对价角度，都有充分的筹码完成布局，而5000万至1个亿左右的SaaS公司会有很好的流动性和退出机会，他们的创始人如果觉得行业发展速度慢（不到35%），就会寻求大公司并购。

界面新闻：阿米巴资本之前在企业服务这块的投资回报率是很高，是怎么做到的？怎样在企业服务领域树立真正的优势？

王东晖：阿米巴在SaaS这块出手比较早，学费交的早，2012、2013年阿米巴就开始在这个赛道投资，2011年就对整个潜在的SaaS服务做过研究，当时淘宝店的订单很少，一店一天几十单，很难变成深度服务场景，12、13年我们跟踪了整个电商行业，梳理了主要的电商工具，才有了15、16年电商快速扩张SaaS需求爆发时的一些收获。

K12教育也是一样，晓羊教育这边2013年我就跟CEO认识，他们当时做的商业模式很重，是针对学校的大型SaaS ERP, 实施周期长、产品重（一个实施周期1年），其实并不符合我们当时的投资逻辑，但后来因为高考改革他们找到了突破口，做了一人一课，单品做到了最好，客单价也不高，不需要强定制化，很快铺下去，针对此又开发了几百个模块，满足了学校几乎整个管理场景需求。

这些都是需要循序渐进做的功课。

做SaaS不同于C端，C端用户3-5年会有很大变化（头条抖音三四年前只是互联网巨头的威胁，现在已正式成为腾讯对手），B端是更稳定的场景，大家完全可以想清楚再切入，想清楚最重要，你对行业要有非常强的洞察力，不是一两天分析研究就能得到。

我个人之前在金山软件做过CFO和运营，金山当时正好处于软件行业转型，处在从盒子套装软件到订阅式服务模式的转型，我比较幸运从中获得了很多的养分。

做B端是要懂你的用户、服务好他们，还要让用户认可，门槛更高，在国内赋能中小企业，他们有时候听不懂行业术语，他们更关注能否获客和供应链，而服务大的B端客户，对你的口碑、品牌要求更高，在行业哪怕混小十年都未必获得认可。