战略客户关系经营是为实现长期可持续的互利利润，公司与客户组织发生的各种联系。
战略客户关系目的和价值
- 建立双方战略匹配，支撑业务持续增长。
- 营造双方良好的合作氛围。
- 提升战略客户关系和业务部门的合作意愿度。
- 减少双方的合作关系受到单点个人客户关系更换带来的负面影响。
战略客户关系是构建组织互信
战略客户关系的四个方面：互动、匹配、联合、认同。
互动：与客户建立战略沟通机制，促进平等对话。在正常情况下有很多互动的形式，比如例行的沟通机制，像组织间正式沟通的峰会、高层领导人之间的对话，定期拜访，分层分级的例行沟通、相关人对口沟通机制、CXO对话及交流等。
匹配：理解与匹配客户在新时期下的转型需求，寻求双方在未来的共同发展。包括战略匹配、流程匹配 、组织匹配几个方面。
联合：尝试多种联合方式增加客户粘性修炼内功，帮助客户持续提升竞争力。例如联合创新、联合优化商业流程、联合优化业务流程、联合品牌活动、社会公益活动、联合生态合作等。
认同：尝试展示公司可持续发展的能力,滴灌客户在"认同"方面的信心。彼此对可持续发展能力认同及对方企业文化的认同，这是战略客户关系中最高的境界和层次，其次是管理理念和人才上的互相认同。
每家公司可能会有很多个战略合作伙伴，大概 20%-30% 的比例是战略合作伙伴，其他就是 我们一般的合作伙伴的关系。
客户期望管理
在客户关系管理中要注意客户期望关键点：
- 反应及时：销售不可能全能，需要专家时，要反应及时。
- 理解业务：用客户的语言探讨他们关心的问题,比客户看的更深更远。
- 善于运用资源：推动事情的发生，邀请高层协助，但不要滥用资源。
- 足以信任，言出必行：在合适的范围，时间讨论合适的事情, 逐步累积信誉度。
客户满意度是由客户感知和期望构成的，需要销售加强自身能力建设，提升客户感知，当期望超出合理范围，适当对其进行管理。
客户档案/竞争对手档案关键信息
客户档案内容：
- 企业概要。
- 行业环境和竞争分析包括宏观环境、行业动态、竞争环境、小结。
- 战略和痛点包括战略分析和业务诉求、CEO的关注重点、网络战略、公共关系战略、面临的痛点、小结。
- 财务分析包括财务绩效、财务开支分析、小结。
- 组织包括组织结构概述、采购决策模式与流程、小结。
- SWOT分析、总结。
- 附录：A.公司高层档案B.业务细分小结C.客户年度关键事件日历D.的详细信息E.国家分析
供应商（竞争对手）档案内容：
- 供应商总体分析包括竞争态势、客户对厂商和其他主要供应商的感知、小结。
- 产品和服务分析包括价值市场、产品、服务、小结。
- 客户关系管理分析包括总体客户关系管理、组织客户关系、高中基层客户关系、关键子网关系、小结。
- 运作能力分析包括客户满意度、交易质量、服务和交付、营销活动、政府和公共关系组织、小结
- SWOT分析、总结。
- 附录：A.系组织结构B.在该的发展历程C.财务历史状况D.政府和公共关系发展。#销售##销售技巧##学习##创业##职场#
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