随着信息化的不断发展，车险续保业务的竞争也日益激烈。在三次费改之后，保费规模显得更加重要。因此，续保业务的重要性愈发凸显。如何优化和提升续保业务，已成为4S店经营的关键课题。接下来，我们尝试从客户的角度来探讨如何改善和提升续保业务。产值宝盒的小美在这里为大家分享一个案例：
一名豪华品牌车主，坐标四川成都。在4S店和保险公司眼里，他是客户，所以他也是“上帝”。作为一名车主，他每年车险的续保都是一个令人头疼的问题：一方面需要支付保费，另一方面却常常被各个保险渠道轮番“轰炸”，让人感到非常烦恼。
他向我吐槽了一下今年续保的经历：他的车险到期日是6月25号。大约在5月20号左右，就开始陆续接到几家保险公司的短信，提醒他车险即将到期，可以联系他们进行报价，享受优惠，并且附上了链接。但是点进去操作不出来价格，也就没管。紧接着，5月26号上午吧，接到了第一个续保电话，说是人保的，他上一年是买的平安车险，人保给出了续保价格，比上一年便宜，因为没有出险。他想多比较一下，再看看别家的价格，所以暂时没有下手。下午的时候，接到了该品牌4S店A店的电话，A店确认了一些车辆信息后，给出了几家主流保险公司的报价，并且提供了额外几百元的现金优惠，同时赠送一定金额的售后券，可用于保养和维修的抵扣，他觉得非常不错，有想下手的冲动，但是想着这家店离家稍微远了一点，有时候不是很方便，当时也没有决定下来。打算再看看。3天后，也就是29号中午，接到了该品牌4S店B店的电话，B店是他新车购买的店，也给出了几家主流保司的报价，报价与A店几乎一致，但是没有现金优惠，也给到了不同的售后的优惠福利，主要用于保养和维修抵用。整体也不错，离家也比较近，但是少了现金优惠，总觉得不是很满意，打算再等等看。次日，C店打来了电话，提出了第三种方案，大概是介于A店与B店之间的。他纠结了，总觉得下不去手，期间也有其他机构联系，但是他已经不愿意再接受新的保险顾问了，全部婉拒。直到最后临近到期前两天，选择了距离还行、政策也不错、又是新车购置店的B店。
他的经历应该能代表大多数车主。从车主的角度来看，续保就是这样一个过程：多家渠道联系、比价、比方案、比服务、最终选择一个适合自己的最优方案进行续保。
那么，作为经销商(或保险公司),如何让车主选择在我们这里续保呢？要先站在客户的角度去分析：作为客户，我们关注的是什么？是什么原因让我决定在这家续保？我们可以从上述案例中分析几个关键点：
1.第一个续保电话出自保险公司电销团队。这种情况很普遍。保险公司电销团队的专业度、话术技巧、异议处理能力等方面，通常优于多数代理机构(如4S店及其他保险代理机构)。
2.第一家4S店报出的方案让车主产生了投保的冲动，最后又因为距离暂时放弃。这里面有两个关键因素：一是品牌4S店会给予客户信任优势；加上一些实用且吸引人的赠品方案；二是距离和方便性也是客户考虑的重点。是否能够提供便捷的服务策略？
3.车主后来接到的电话不再愿意沟通。先入为主的印象太深了；而且联系得太晚的机会已经失去了。
4.车主最后选择的距离适中、方案合适的店铺。这说明关系情感起到了关键作用。
从上述情况中总结出来，车主选择投保机构的主要考虑因素包括：(排序不分主次)
1.价格。同样的保障内容，价格更低更有吸引力。
2.赠品。价格相近时，更具实用性的赠品方案也会成为客户考虑的因素。
3.方便性。距离远近、是否提供代步车、是否上门取送等能否真正节省时间、精力和金钱？
4.时效性。越早取得联系的机会越大；反之则越小。
5.人情世故。与客户建立情感联系；有时候因为信任和熟悉的感情而优先考虑我们。
要做好续保业务，想要客户选择我们(或保险公司),是否应该从客户的关注点入手？相信每位续保从业者心中都有答案。那么具体如何实现呢？
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