毛利率60%，净利率20%！地产代建凭啥这么赚钱（代建利润率）

过去，因为市场持续单边上扬，使得敢于加杠杆的房企获得了迅猛发展，然而，在“房住不炒”去杠杆的强监管下，这种模式越来越难以为继——最近，各房企披露半年报，利润普遍下滑。

相比之下，轻资产模式的代建则要闲庭信步得多，2021年上半年，绿城管理的毛利率和净利率分别达到了47.5%和25%左右，朗诗代建业务的毛利率更是高达57%左右，是以重资产开发为主营房企的2倍左右。不少房企甚至将代建作为保持高利润和高毛利率的重要渠道。

目前，我国代建行业的渗透率不到5%，相比欧美国家市场20%-30%的渗透率，还有巨大的增长空间。不过，代建可不是谁都能干的。绿城管理、朗诗地产、中原建业的代建能获得高利润，跟他们很早就布局，以及产品、品牌等能力密不可分。

传统房企是靠资本吃饭

代建是真正靠能力赚钱

我们经常说，过去房地产是躺着赚钱，因为市场供不应求，价格单边上扬；未来，必须要靠能力赚钱，因为市场总体上已经不缺房子了，缺的是好房子。代建，就是典型的靠能力赚钱。

一是赚品牌的费用。

可口可乐前CEO道格拉斯·达夫特，有一句名言广为流传：“如果可口可乐在世界各地的厂房都被一把大火烧光，只要可口可乐的品牌还在，一夜之间它会让所有的厂房在废墟中拔地而起。”

这就是品牌的力量。现实中，我们买的很多“世界名牌”其实都是中国代工的，贴牌之后价格立马翻几倍，甚至几十倍。代建商之所以能做代建，归结起来，是因为其有强大的品牌号召力。只要贴上其标签，消费者就认。

2020年，朗诗新增的管理服务业务（即委托代建业务）合同额为21亿元（含11.5亿元锁定合同额），对应收入的6.86亿元，其中开发管理服务收入2.6亿，占板块收入37%，销售管理服务2.7亿，占比40%，绿色产品整合服务收入5730 万，占比8%，品牌授权服务9572万，占比14%。

2018-2020年，朗诗品牌授权服务的收入占比逐年增长，由2018年的3%增长到2020年的14%。

2018-2020年朗诗管理服务收入分类

对此，朗诗十分珍惜。田明接受媒体采访时曾说：我们有一个概念叫朗诗出品，朗诗出品的项目才能挂朗诗，才能打朗诗的标。能够纳入朗诗出品的最好全程是我们负责，最低最低的标准，我们要控制产品端和营销端，否则我们都不会接……我们对品牌的爱惜就像自己的羽毛。

半年报数据显示，今年上半年朗诗出品签约额234亿元，同比大幅增长81.6%。

二是赚产品的溢价。

一路之隔的两个楼盘，销售价格可以差很多，因为户型、用材等不同；即便户型、用料等一样，客户的体验也可能大不相同。因为，不同区域的空气质量、热湿环境、声环境、光环境及水品质都存在差异。

进入C端时代，客户对产品越来越挑剔，而很多房企的水平还停留在标准化复制的阶段，根本无法满足客户需求。

绿城、朗诗、仁恒等的房子可以实现高溢价，源于他们的产品可以因地制宜因人制宜，满足不同人群的居住需求。

比如，以前因为保温的要求很高，对户型和阳台的限制很多，不然很难满足室内温度和节能的要求。去年朗诗推出的新一代绿色科技住宅产品系列「自由方舟」，就很好地解决了这些问题。

由于配备了独立的新风系统，新风可以单进单出杜绝户间串风，最大能实现1.5次/小时的整室换气频率，高效过滤pm2.5，除霾效率最高可达95%。

通过朗诗智能调控客户端APP，还可远程启动室内环境模式，并可选择回家模式、离家模式、度假模式和强力模式，兼顾了节能环保与舒适体验的需求。

这一创新性产品带来的溢价也十分明显， 就「自由方舟」已落地项目的销售情况而言，在没有限价或市场价低于限价的区域，朗诗的项目相比周边竞品而言同口径单价可高出20%；在受限价影响的区域，同等价格下朗诗项目的销售速度可达周边竞品的三倍甚至更高，该系列产品在客户中的受欢迎程度可见一斑。

三是赚运营管理的钱。

这两年，「管理红利」大热。不少房企只将其理解为加强内部管控等等，结果，不仅没有带来红利，反而造成了更大的内耗。

其实，「管理红利」不只是内部，还要看向外部。因为开发商，说白了，本质上是一个资源整合商。如何有效地将整个产业链高效整合，非常重要。

像仁恒，做出来的东西就是比别人要好很多，这跟它企业的理念，员工的价值观，以及跟合作伙伴长期的互动是密不可分的。

前几年，融创收并购绿城失败，但之后，它的产品力飞速进化，这跟其在与绿城的接触过程中了解了对方打造产品的思路和系统，并获取了相关供应商的资源密切相关。

朗诗的产品跟传统的地暖、空调、新风比，做下来每平米成本差异并不大，但客户的感受却完全不一样。这主要是由其自身过硬的技术和运营能力，及其与供应商的良好互动所决定的；同时，朗诗内部还通过成立供应链管理中心，将成本、招采、研发都纳入进去，确保交圈。别人多花两千一平米，不一定有这效果。

四是赚超额收益的钱。

代建，一般来说就是零股权第三方委托开发。不过，现实中有委托方对此不放心。比如，前不久，有个开发商老板让明源君介绍靠谱的代建商，他就有一个诉求：希望对方也入一点股。

他的理由是：代建商入了股，对项目会更加的上心。相对应的，他愿意给予代建商超额收益。

当时，明源君给他介绍了朗诗。因为朗诗从2013年开始轻资产转型，2015年后国内的开发销售业务已经以小股操盘为主。

这可以看成是代建业务的一种拓展，该种模式下，收入及利润的分成方式主要有以下两种：

一是按照销售收入收取一定比例的管理费和品牌使用费，及按持股的比例分享的项目利润。

二是操盘方与合作方签订超额利润分成协议，制定浮动的激励机制以对应不同等级的KPI。

如此，合作方能借助操盘方的管理经验、品牌推广能力和核心技术来提高项目的竞争力和去化率。对代建商来说，相比零股权的委托代建，对项目有了更高的掌控度和话语权。

目前，朗诗已经跟许多拥有资金优势或项目资源的金融机构和大中型企业进行合作，比如中国信达、平安不动产、吴江城投，苏州恒泰等。在同等资产规模下获得了更大销售规模，大幅提升ROE。

朗诗中国采用以小股开发管理为主的轻型化资产模式

来源：公司演示资料、华盛证券

代建市场仍有5倍的发展空间

绿城、朗诗等龙头将坐享红利

代建不用承受高负债的痛苦，毛利还这么高，而且，由于房地产市场的政策变化，代建市场迎来了巨大的发展机遇，这让很多房企在近几年都蠢蠢欲动起来。在这个过程中，领头羊将更多的市场红利。

一、代建市场，还有5倍以上的成长空间

2010年，我国代建市场新签约项目建筑面积为908万平方米，2019年这一数据已经增长到了6749万平方米，复合年增长率为25%。2015-2019年，代建行业的总收入复合年增长率为34.8%，相对应的总净利润复合年增长率为 37.6%。增长迅猛。未来这一趋势还将继续保持。

第一，渗透率还有很大的提升空间。根据首届中国代建价值峰会发布《代建行业蓝皮书》，2021年代建行业渗透率将达4.8%，相较于欧美国家20%-30%的渗透率，中国代建行业渗透率仍有5.2倍的增长空间。

第二，公共住房及城市更新需求潜力巨大。根据「十四五」规划目标，2025年我国常住人口城镇化率要达到65%，为此，规划特别提出要有效增加保障性住房供给。对公共住房和城市更新的需求，将成为我国房地产政府代建的增长动力。根据绿城管理、朗诗、中原建业等的半年报数据，这部分的毛利普遍在50%左右。

第三，对产品的要求越来越高，中小房企没有这个能力，只能找代建。根据承诺，中国二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和。去年底，明源君在南京跟朗诗地产总裁助理、供应链管理中心总经理徐爱兵，进行了深度交流。其认为，房地产的碳排放占了中国的碳排放40%，如果建的房子不节能、不绿色，要达到碳中和压力还是很大的。

今年，相关的文件已经出来了，未来，绿色建筑是基本功，很多中小房企根本不具备这样的能力，要生存，必须要找代建。

二、代建市场集中度远超地产开发，龙头企业将坐享行业发展红利

代建的市场虽然很大，但不是谁都能玩的。截止2019年，中国代建前5大企业市占率为 55.3%，前10大企业市占率为75.7%。基本格局已经形成。

华盛证券预测，中国代建市场极速增长且高度集中，绿城管理、朗诗地产等头部企业，将分享行业成长红利。其预计朗诗的管理服务（代建）将实现较快增长。

主要代建公司市场份额推算

来源：公司演示资料、华盛证券

凭啥？

一是品牌的认知。

黄伟在《认知锥》里强调：“认知资产必然会成为’兵家’必争之地。有品牌的地方，就有认知资产战争。”成为头部品牌不是一朝一夕的事。领先的代建商，有独特的优势。

二是操盘的实力。

很多东西需要长时间的积累，不是拿几份PPT过来学习，挖几个人过来就行的。像朗诗，在绿色科技住宅的道路上已探索了15年。自2005 年推出「朗诗国际街区」以来，先后经历了从集中式住宅到户式住宅再到复合式住宅的迭代。除了根据不断升级的人居需求持续创新，更结合气候特点和区域环境做因地制宜的设计优化。

为确保技术的可靠性和稳定性，朗诗于2010年在浙江长兴建立了太湖绿建研发基地。每年投入上亿元专项费用，用于研发，覆盖建筑节能、高效设备、室内舒适、人体健康、生态环境等专项课题。

比如，研发基地通过建立气候人工模拟实验场，模拟一年四季的气候变化，以观测人体对其的适应性。基地的研发成果被广泛运用于朗诗的全国绿色产品中。

朗诗太湖绿建研发基地

落地项目也足够多，截至2021年6月底，已进入上海、深圳、天津、杭州等36座城市，共开发141个住宅项目，其中约70%为绿色住宅。

多年来，沉淀下来的品牌价值和口碑由需求端传递到供应链的上游，形成自我强化效应，使得绿色建筑与代建模式有机结合，构成了朗诗的核心竞争力。

2016年6月，朗诗与阿拉善SEE、中城联盟、全联商会、万科共同发起了“中国房地产行业绿色供应链行动”倡议，承诺以采购杠杆撬动供应链绿化，通过制订绿色采购方案要求上游生产企业资源开采合法、生产排污合规、生产工艺环保，从而实现全生命周期的绿色健康建筑。

目前，朗诗已经持续推进了10个品类的绿色采购。比如，朗诗要求地板厂家的木材，必须是来源合法。而且，木地板的甲醛含量要达到0.05mg/L（国家标准是0.15 mg/L）。

截至目前，朗诗是CITI指数前50里面唯一一家开发商，并且连续4年上榜。其他的都是华为、苹果这样的生产型企业巨头。

绿色供应链 CITI 指数排名

资料来源：IPE，华盛证券

朗诗去年4月发布的「自由方舟」，很多东西都不是现有的，而是跟供应商共同开发，这一全新产品拥有100多项专利，既有技术专利，也有使用专利，有了自己的技术壁垒，别人想要模仿一时半会就很难。

由于能有效解决华南地区高温高湿的气候痛点，因此，面世之后就迅速在中山、成都、南京、苏州等城市落地，并获得了良好的口碑。

这也为其赢得了更多项目。截至今年6月底，朗诗共拥有代建项目50个，累计可售货值595亿元，累计可售面积278万平方米。今年上半年新增的代建项目可售货值及可售面积相比2019年上半年的三年复合增长率均超过220%。

小结

我们往往习惯性的将房企称作开发商，但实际上，我国的传统开发商往往是集投资商、开发商、运营商、服务商于一体的。从最近的半年报数据可以看出，这种重资产模式，越来越艰难，很多此前的标杆房企，甚至利润之王，利润都大幅下滑。

相比之下，2015年转型全面“轻资产”战略的万达，现在稳坐钓鱼台。最近，万达商管赴港上市正在紧锣密鼓地推进。据媒体报道，市场传言“万达商管IPO融资最高达60亿美元”，这让不少房企感到震惊，要知道，很多年销售额超千亿的上市房企，市值也就一两百亿港币！

对比欧美国家成熟的房地产市场，从重资产运营模式转型到轻资产运营模式具有必然性，分工和专业化发展能适应行业的新形势，轻资产运营模式能帮助房地产企业优化转型，更好地穿越周期，获得更长远的发展。

今年美国地产业务在美上市之后已成为相对独立的业务板块，明年可能脱表，这样一来朗诗国内的地产业务将彻底变轻。未来，其整体利润率还有望继续提升。事实上，今年上半年，朗诗中国地产业务总体毛利率同比提升约18个百分点至45.6%，就得益于两点：一是开发销售业务毛利率提升，二是代建业务收入占比提升（从去年同期的29%，大幅提升至今年上半年的46%）。而今年上半年，其在国内新拓展的项目75%属于代建。